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Christine Cook, de Bloomberg Media, habla sobre el fortalecimiento de las relaciones con los anunciantes en 2024

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Bloomberg Media hizo algunos cambios en sus operaciones de ventas el año pasado en un esfuerzo por mantenerse en la cima del tumultuoso mercado publicitario, incluida la contratación de Christine Cook como nueva directora global de ingresos.

Bajo el liderazgo de Cook, la división de eventos contrató a un nuevo jefe de ventas de eventos para centrarse más intencionadamente en esa fuente de ingresos, se creó un consejo de clientes para producir un bucle de retroalimentación más eficaz de los anunciantes y más contenido de vídeo original se convirtió en una oportunidad para vender nuevas audiencias.

A punto de cumplir un año en Bloomberg Media, Cook confía en que los cambios introducidos en 2023 ayuden a la marca de medios a superar lo que sigue siendo una época impredecible en el mercado publicitario.

“Estoy un poco cansada… por la volatilidad. Puede que ya no me preocupe, puede que ahora me lo espere”, dijo Cook en el último episodio del Digiday Podcast. “[Pero] estamos orientados y alineados para estar preparados si esto continúa. Me siento muy bien con lo que estamos haciendo”. No hay que dar por sentado a ningún cliente. Sé muy reflexivo y escucha. Aportar más”.

He aquí algunos puntos destacados de la conversación, que han sido ligeramente condensados para mayor claridad.

Hacer del equipo de ventas mejores estudiantes

Dados los rápidos cambios que se estaban produciendo en el mercado en 2023, nos dimos cuenta de que queríamos ser mejores estudiantes de todos los matices de los sectores verticales de nuestros clientes. Así que verticalizar el equipo de ventas es una [de las cosas que hicimos para lograrlo]. La segunda es que estamos creando un consejo de clientes… para obtener información directa de las distintas partes internamente. Todo ello nos permite ser mejores socios de nuestro público publicitario principal.

Con el consejo de clientes, nos esforzamos por celebrar reuniones periódicas en puntos de encuentro adecuados de todo el mundo. Y cada vez obtenemos más información sobre cómo funcionan nuestros productos publicitarios. ¿Cubrimos los temas adecuados? Ya sabes, a medida que la industria continúa pivotando, eso es fascinante.

Anclar los conocimientos del sector a la estrategia de ventas

Lo bueno de ser una empresa B2B es que el trabajo de nuestro equipo editorial también tiene un impacto alto y positivo en las personas que se anuncian con nosotros. Así que para nosotros, como equipo de ventas, ¿cómo creamos ese puente no sólo para tener un lugar para su publicidad, sino para ofrecerles oportunidades de primera mano, para que puedan ser más inteligentes a medida que impulsan su negocio?

Bloomberg News se centra realmente en los datos y la información. Tenemos Bloomberg Intelligence dentro de la terminal, pero también, dentro de nuestro negocio de medios, tenemos un grupo de datos y perspectivas. Así que hemos trabajado mucho más en el espacio de la consultoría para proporcionar [a nuestros vendedores] la perspectiva única que tenemos, o la investigación única que podemos aportarles, y ayudarles a esculpir las nuevas tendencias con las que se enfrentan sus clientes.

El valor agregado no es sólo obtener más impresiones

Cuando se responde a una solicitud de propuesta (conocida en inglés como RFP), no es realmente la oportunidad de mostrar todas las mejores formas de prestar un buen servicio al cliente. Es lo que ocurre después de firmar el pedido, y cómo sigues ampliándolo. Ese es el valor añadido que queremos aportar. Yo no entiendo el valor añadido como impresiones gratuitas. ¿Cuáles son las cosas discretas y únicas que su organización puede aportar para que esa experiencia o esa eficacia sean mayores?

Cuando investigamos cuáles son los superpoderes de Bloomberg y Bloomberg Media, sin duda son los datos y la información, y convocar y organizar a la comunidad. Eso es lo que vamos a hacer en Davos. Es lo que hemos estado haciendo en muchos de nuestros eventos, y es a lo que realmente queremos llegar, más de nuestro día a día en los medios de comunicación.

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