Cómo la reducción de precios de 818 Tequila ayudó a aumentar las ventas

La marca de tequila, fundada por la modelo y socialite Kendall Jenner, redujo sus precios el año pasado en un intento de captar más clientes y aumentar las ventas. Inicialmente, 818 Tequila cotizaba su Blanco, Reposado y Añejo a $45, $55 y $65 dólares por botella, respectivamente. Pero después de enterarse de que estos precios estaban fuera del alcance de sus clientes objetivo, que tienen entre 20 y 30 años, la empresa decidió bajar discretamente los precios el año pasado a $29,99 el Blanco, $39 el Reposado y $49 dólares la botella de Añejo.

La decisión de recalibrar sus precios ha permitido a 818 Tequila desbloquear compradores más frecuentes. La empresa está preparada para un crecimiento de tres dígitos este año, y su producto más vendido, el Blanco, ya ha registrado un aumento de ventas del 94% interanual. Mike Novy, director de operaciones de 818 Tequila, afirma que la empresa pudo reducir los precios principalmente negociando sus contratos con los proveedores.

“Cuando nos lanzamos, obviamente éramos muy pequeños y no teníamos la influencia para conseguir los mejores precios”, dijo Novy. “Nuestro porcentaje de margen iba a reducirse, pero queríamos que los dólares de beneficio estuvieran ahí a través del crecimiento”.

818 Tequila se puso en marcha en 2021 y ha crecido rápidamente su recuento de tiendas a 13.000 puertas año hasta la fecha, que incluye minoristas como 7-Eleven, Kroger y Total Wine & More. El Blanco de 818 Tequila genera el 55% del negocio, seguido por el Reposado con el 35% y el Añejo con el 10%.

Novy afirma que los productos de 818 Tequila recibieron inicialmente comentarios positivos de los clientes por su marca y sabor. Sin embargo, para sus clientes principales, muchos de los cuales tienen un nivel adquisitivo medio, 818 Tequila tenía un precio superior a lo que consideraban una compra cotidiana. Por ello, Novy afirma que muchos de sus clientes compran Tequila 818 sólo en ocasiones especiales.

“Tenemos que escuchar a nuestros consumidores. Nos dicen literalmente lo que quieren y tenemos que dárselo, así que nos hemos reposicionado”, afirma Novy.”el crecimiento se ha disparado. Fue como si abriéramos la puerta y todo el mundo entrara a raudales” dice.

En junio del año pasado, 818 Tequila redujo los precios de todos sus productos en unos $10 dólares. La empresa trabajó para negociar el costo del vidrio, el envasado y el transporte. La firma dijo que redujo los precios sin hacer ningún cambio en el producto en sí.

Novy dijo que la empresa utilizó sus índices de crecimiento y su creciente distribución mundial como palanca para sus negociaciones. 818 Tequila ya está presente en 24 países fuera de EE.UU., entre ellos Canadá, Australia y China. Entre el 30% y el 35% de su negocio internacional procede de Asia.

Jenner, que también es la directora creativa de la marca, tiene una marca personal y una presencia en las redes sociales muy fuertes, lo que ha contribuido a dar a conocer 818 Tequila. Jenner cuenta con 294 millones de seguidores solo en Instagram. “Los socios -ya sean proveedores de vidrio, papel, minoristas o medios de comunicación- están dispuestos a apostar por nosotros porque creen que tenemos los elementos necesarios para tener éxito”, afirma Novy. “[Jenner] desempeña un papel muy importante, pero en formas mucho más profundas de lo que podría resultar obvio”.

Kimberley Ring Allen, fundadora de Ring Communications y profesora adjunta de la Universidad de Suffolk, afirma que, de las 4-P del marketing (producto, precio, lugar y promoción), el precio suele ser lo más difícil de averiguar para las marcas. Además, los clientes se han mostrado especialmente cautelosos a la hora de gastar en alimentos caros en los dos últimos meses, ya que la inflación se mantiene estable.

“Los clientes son más sensibles al precio”, afirma Allen asegurando que “es un mercado en el que las marcas de famosos se están imponiendo, así que ya no se trata de algo exclusivo”.

Novy, de 818 Tequila, dijo que la marca optó por reducir discretamente los precios para evitar cualquier indicio de que la empresa ha hecho cambios en el producto en sí.

“Es muy importante para nosotros que la gente sienta que está recibiendo un valor en una marca que realmente respeta, en lugar de indicar de alguna manera cualquier tipo de reducción en el valor”, dijo Novy, “es exactamente el mismo producto, pero ahora a un precio más asequible. No queríamos que nadie se confundiera” comentó.