Oliver Zak, CEO de Mad Rabbit, habla de la expansión en Walmart, la comunidad de Discord y la competencia

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Esta historia fue reportada por primera vez en Glossy, una publicación hermana de Digiday en Español.

Los tatuajes son ahora un gran negocio para la industria de la belleza.

Desde 2021, los tatuajes y los productos para su cuidado han atraído la atención de inversores y compradores estratégicos. Marcas como Mad Rabbit han recaudado millones en financiación externa para ofrecer a los clientes tatuados productos para el antes, el durante y el después. Según una encuesta Harris Poll de 2015, cada vez más estadounidenses se hacen tatuajes: el 29% tiene al menos uno. En concreto, el 47% de los millennials tiene uno frente a más del 36% de los Gen Xers. Lo que antes solo se asociaba a grupos selectos de personas, ahora los tatuajes son más comunes entre gente de toda condición.

“Una gran agenda de Mad Rabbit en general es continuar impulsando y defendiendo la auto-expresión y hacer que sea normal y esté bien que alguien se exprese en cualquier tipo de escenario”, comentó Oliver Zak, cofundador y CEO de Mad Rabbit, en el último episodio del podcast Glossy Beauty.

Mad Rabbit se lanzó en 2019 con $600 dólares invertidos entre sus cofundadores, Oliver Zak y Selom Agbitor. Ellos levantaron el negocio hasta su aparición en “Shark Tank”, allí Mark Cuban invirtió $500,000 dólares en la marca por el 12% de las ganancias de capital. Cuban ha seguido invirtiendo en posteriores rondas de recaudación de fondos. Hasta la fecha, Mad Rabbit ha recaudado un total de $16 millones de dólares.

En el podcast, Zak detalló los pasos de marketing que la marca dio para apoyar su lanzamiento en Walmart en 2023, las razones por las que la gente necesita cuidados para tatuajes y los factores que impulsan el interés en la categoría de cuidados para tatuajes.

Los siguientes extractos de la conversación han sido ligeramente condensados para mayor claridad.

Por qué se generalizaron los tatuajes

“Los tatuajes son muy antiguos; algunos de los primeros israelitas se tatuaban mucho hace miles de años. En Estados Unidos empezaron con los tatuajes militares y navales. Los marineros llegaban después de haber navegado 30.000 millas náuticas, y entonces se ganaban su ‘golondrina’ que se tatuaban en el pecho. En los años 60, 70 y 80, los tatuajes se convirtieron en una cultura marginal de moteros y presos. Pero se ha normalizado tanto que [ahora] es simplemente gente apasionada de diversas subculturas que llevan el corazón en la manga. Hay surfistas, cocineros, militares, skaters y empresarios”.

Dar a conocer Mad Rabbit

“Históricamente, nuestro Tattoo Balm (bálsamo para tatuajes), que fue nuestro primer producto, ha sido nuestro SKU estrella. Es lo que más sentido tiene para el consumidor: Un tatuaje viejo volverá a parecer nuevo si se pone esto. Tiene un efecto antes y después fantástico y un envase estupendo. A menudo lo utilizamos para captar clientes por primera vez. Sin embargo, uno de nuestros lanzamientos más recientes es una crema anestésica para tatuajes al 5% que, en dos meses, se situó a la par del bálsamo para tatuajes [en ventas]. Esto demuestra el poder de tratar literalmente un dolor físico. Si consigues eliminarlo, no solo habrá personas que ya se tatúan que compren el producto, sino que además [el dolor] suele ser una barrera de entrada para quienes se tatúan por primera vez. Era la primera vez que podíamos dirigirnos directamente a alguien que quizá no tuviera un tatuaje. Desde entonces, nuestro Soothing Gel, un producto cicatrizante [post-tatuaje], ha despegado. Esas tres referencias suponen probablemente entre el 70% y el 80% de las ventas conjuntas”.

Preparando el lanzamiento de Mad Rabbit en Walmart

“Afortunadamente, tenemos más de 7.000 embajadores [de la marca] que adoran y apoyan la marca. El programa de embajadores les permite vender desde una perspectiva tradicional de marketing de afiliación y ofrece tareas personalizadas que podemos enviar a nuestros embajadores y que luego pueden completar y ganar cosas como puntos de marca, recompensas en efectivo o productos gratuitos. Al principio de nuestro lanzamiento en Walmart, enviamos a todo ese pequeño ejército a las tiendas a comprar productos y luego les recompensamos. Era una forma de movilizar a nuestro público principal para que apoyara nuestra nueva asociación con los minoristas.

Ahora que llevamos unos seis meses, pasamos gran parte del tiempo pensando en cómo diversificar nuestra mezcla de marketing. Durante los últimos cinco años hemos sido una marca 100% DTC. Ahora contamos con una enorme presencia minorista que podemos aprovechar y que nos permite acceder a la publicidad de forma más masiva, ya sea con vallas publicitarias, rotulación de camiones, anuncios en televisión, podcasts o radio. Al principio, nos propusimos llevar a nuestro público principal a las tiendas, y ahora nos centramos en ampliar nuestro público principal y dar acceso a nuevos compradores de Walmart, que es un segmento de clientes totalmente nuevo para nosotros.”

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