Cómo KiwiCo utiliza Instagram Reels para captar nuevos clientes

KiwiCo -una empresa que vende cajas de suscripción de juguetes, ciencia y arte para niños- aumentó su presupuesto de marketing de Meta en 10 puntos porcentuales este año. Mediante el uso de Reels, principalmente en Instagram, la empresa ha visto una mejora del 17% en su coste por compra y un 40% menos de coste por cliente durante una prueba realizada este año. KiwiCo publica varios Reels a la semana y cuenta con un equipo creativo interno que produce contenidos para la marca, incluidos videógrafos, editores y redactores publicitarios.

En los últimos dos años, varias startups empezaron a apartar sus presupuestos de marketing de las plataformas de Meta como Facebook e Instagram tras la actualización iOS14 de Apple que ofrecía a los usuarios la opción de no permitir que algunas aplicaciones rastrearan su actividad en línea. La CMO de KiwiCo, Angela Song, afirmó que su empresa experimentó “retos similares” a los de otras marcas, pero que el año pasado el rendimiento se recuperó. A través de Reels, la empresa está viendo un 56% más de clics y un 63% más de alcance.

“Francamente, los cambios de iOS fueron muy impactantes y perturbadores y realmente duros para el sector”, dijo Song. “Hemos visto que el rendimiento realmente vuelve y se recupera. Así que definitivamente estamos volviendo a invertir dinero en Meta”.

KiwiCo se fundó en 2011 y ha diseñado más de 1.000 cajas que contienen proyectos STEM y artísticos prácticos. Ofrece diversas líneas de suscripción para diferentes grupos de edad -desde niños de 0 a 36 meses y de 3 a 4 años hasta preadolescentes a partir de 14 años- y el coste de la suscripción puede variar. Por ejemplo, una suscripción mensual a su Eureka Crate cuesta $32,95 dólares al mes, mientras que su Yummy Crate cuesta $23,95.

La empresa declinó compartir cifras concretas de ingresos, pero ha enviado 50 millones de cajas hasta la fecha. Song dijo que la empresa ha sido rentable “durante muchos años”. Los productos de KiwiCo se venden principalmente a través de su sitio web DTC, pero algunos productos también están disponibles en Amazon y en la tienda Babylist de Los Ángeles.

KiwiCo utiliza tanto contenido orgánico como de pago en Reels. Tiene más de 818.000 seguidores en Instagram y el 90% de toda la cuenta está dedicada al vídeo. También se asocia con personas influyentes que son padres o educadores para promocionar sus productos, como Laney Morello de @hellomorellos y Brianna Weimar de @itsgoodbyetwenties.

Aunque algunas marcas suben el mismo vídeo a TikTok y a Reels, Song dijo que KiwiCo crea vídeos específicamente para Reels. “Creo que sólo hay matices de plataforma, si se quiere”, dijo Song. “Desarrollamos vídeos y vídeos para Reels teniendo en cuenta ese medio principal”.

Además de crear contenidos nativos para Reels, Song afirmó que KiwiCo aplica prácticas específicas a la hora de crear vídeos para Reels. Dijo que los Reels de KiwiCo siguen un hilo argumental y se introducen en el gancho durante los primeros segundos del vídeo. La empresa también utiliza texto superpuesto y sonidos pegadizos. KiwiCo tiene previsto invertir en este formato a medida que se acerquen las vacaciones.

Algunos de sus Reels de pago más exitosos incluyen un vídeo de un niño jugando con kits de proyectos como el Christmas Candle Carrusel y un vídeo que muestra cómo los niños pueden hacer helado utilizando su caja “Ciencia de la cocina: Helados”. Sus socios influencers suelen presentar a niños jugando con los productos de KiwiCo.

Alessandro Bogliari, CEO y cofundador de la empresa de marketing The Influencer Marketing Factory, afirmó que una de las mayores ventajas de invertir en Reels es que hay menos competencia en la plataforma en comparación con aplicaciones como TikTok. En Instagram, las marcas también tienen la opción de insertar anuncios en las historias o en los feeds de la gente, además de en Reels. “Hay menos competencia en ciertas industrias y verticales [en Reels] en comparación con TikTok es por lo que es más fácil ir viral o para obtener más puntos de vista”, dijo Bogliari.

Bogliari dijo que los productos que son ligeramente más caros podrían ir mejor en Instagram Reels que en TikTok. A pesar del revuelo en torno a TikTok, Bogliari dijo que las marcas deberían invertir en plataformas donde estén sus clientes objetivo. “A veces, no se trata de lo masivo que sea el alcance. Se trata de estar delante de las personas adecuadas”, dijo.

“No me malinterprete, se puede vender mucho en TikTok”, dijo Bogliari. “Cuando estás en TikTok y todos los productos cuestan como 5 dólares, puede que te resulte difícil vender algo que cuesta 50 dólares”.

Aparte de Reels, KiwiCo dijo que invierte en otras plataformas. KiwiCo también utiliza asociaciones con YouTuber, podcasts e incluso televisión. El año que viene, Song dijo que la empresa está centrada en ampliar sus canales de venta invirtiendo en plataformas en línea existentes como Babylist y Amazon. Dijo que la empresa también está considerando una expansión física de venta al por menor.

Song dijo que espera que la estrategia de Reels de la empresa evolucione en función de las preferencias de los consumidores.

“Las tendencias de contenido se mueven realmente rápido en las redes sociales y en Reels”, dijo. Song añadió que la empresa está interesada en ampliar y diversificar su red de creadores. “Las familias se presentan de varias formas diferentes. Creo que las familias también utilizan KiwiCo de formas muy distintas”.